เป็น Salesman อย่างไรให้ปัง
วันนี้จะขอสรุป 5 ข้อคิดจากหนังสือ Sell The Way You Buy เขียนโดย DAVID PRIEMER
1. สื่อสารให้เป็น และสร้างประสบการณ์เชิงบวกให้กับลูกค้า
พัฒนาและสร้างการพูดที่น่าสนใจมักเป็นความสำคัญของการเป็น Sales เสมอ แต่เท่านั้นคงไม่เพียงพอในยุคปัจจุบัน
โดยเราต้องสร้างประสบการณ์เชิงบวกกับลูกค้าให้ได้ด้วย โดยการแสดงความเห็นอกเห็นใจด้วยความจริงใจ
และทำการบ้านมาล่วงหน้าเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า และอะไรเป็นแรงจูงใจที่ทำให้ลูกค้าอยากซื้อ
2. ใช้ข้อมูลทางสถิติประกอบเสอม
เช่นศึกษาพฤติกรรมการซื้อที่ผ่านมา ยิ่งศึกษาหรือมีข้อมูลในมือมากเท่าไหร่ ยิ่งมีโอกาสขายได้มากขึ้น
โดยตัวอย่างงานวิจัยจาก Gong.io บอกว่าถ้าเราเริ่มต้นการสนธนาทางโทรศัพย์ด้วยคำว่า คุณเป็นอย่างไรบ้างครับ?
(How have you been?) เพียงแค่นี้จะทำให้โอกาสนัดคุยสำเร็จสูงขึ้นอีก 6.6เท่าจากปกติเลยทีเดียว
หรืองานวิจัยจาก Gartner บอกว่า การเพิ่มกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้หลากหลายมากขึ้น จะยิ่งลดความสะดวกในการตัดสินใจของลูกค้าลงไป
3. ขายเสมือนกับที่เราอยากจะซื้อ
เรามักทำตาม Scrpts ที่เขียนไว้แล้วจากข้างบน มากกว่าการฟังจากปากของผู้ที่มีดอกาสเป็นลูกค้า
และเราพยายามยัดเยียดสินค้ามากจนเกินไป เช่นส่ง Email ไปบ่อยๆ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดันจากแรงขายมากจนเกินไป
4. เราไม่สามารถหลีกเลี่ยงการคัดค้านจากการขายได้ ดังนั้นอยู่กับมันอย่างชาญฉลาดซะ
โดยการคัดค้านมาจาก 5 ประเด็นดังนี้
4.1 เข้าใจ - ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจสินค้าหรือการบริการในภาพกว้างๆอย่างครอบคลุมก่อน
4.2 ตัดสินใจ - ให้เวลาลูกค้าคิด เพื่อตัดสินใจ โดยเขาอาจจะเปรียบเทียบกับคู่แข่ง หรือถามคำถามกลับมาเพิ่มเติมในรายละเอียด
4.3 ถ่วงเวลา - เช่นบอกคนขายว่า จะติดต่อกลับมาอีกภายใน 1 เดือน เพื่อขยายเวลาการตัดสินใจ
4.4 พอใจ - เบื้องหลังคือความต้องการที่ลูกค้าพยายามจะลดความไม่สบายใจเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อ
4.5 ตกราง - กลุ่มเป้าหมายที่ไม่อยากซื้อมักจะเบี่ยงประเด็นโดยการพูดถึงบริษัทที่ผลิตสินค้า หรือ Product หรือวิจารคนขายเองซะเลย
พอเรารู้ 5 ข้อดังกล่าว เรามี 2 กลยุทธ์ โดยอันแรก ใช้ไม้อ่อนและถามเพิ่ม เช่น ถ้า ลูกค้าบอกว่าสินค้าเรา
ยังไม่จำเป็นที่จะซื้อตอนนี้ เราอาจตอบกลับอย่างเข้าใจ และถามเพิ่มว่า ปัญหาอยู่ที่งบประมาณ
หรือ เวลา หรือปัญหาทางเทคนิคจของสินค้า โดยเราต้องพยายามเจาะลึก และเจาะลึกเข้าไปอีก เพื่อหาคำตอบ
ถึงการ Delay ของลูกค้า ในขณะที่กลยุทธ์ที่ 2 คือ กระจกสะท้อน คือการเลียนแบบการกระทำของลูกค้า,
ลักษณะการพูด, ท่าทาง และสถาพจิตใจ. โดยการทวนคำพูดสุดท้าย ด้วยโทนที่สูงขึ้นหน่อย
เช่นแบบนี้ครับ
BUYER: This isn't a priority for me now.
SELLER: I'm sorry…not a priority for you now?
เพื่อที่จะพยายามฟังคำอธิบายเพื่มเติม จับประเด็นหลักๆ เพื่อจะได้ตอบสนองลูกค้าได้ตรงจุดมากขึ้น
5. รับฟังลูกค้า
โดยเราต้องเแดงออกถึงความเห็นอกเห็นใจ ซึ่งมี Tip ตาม 6 ข้อด้านล่าง
5.1 เงียบก่อน เมื่อคุณพูด แสดงว่าคุณไม่ได้ฟัง
5.2 มองตา โดยการมองตาเป็นการแสดงถึงความตั้งใจที่จะรับฟัง
5.3 แสดงถึงความสนใจ เช่น ยิ้ม พยักหน้าตอบรับ เมื่อเขาพูด ก็พยายาม ครับๆ ไว้ เพื่อสื่อถึงความตั้งใจในการรับฟัง
5.4 จดโน๊ต พยายามเขียน key หลักๆที่ลูกค้าเสนอแนะ
5.5 ติดตาม พยายามหาคำถามที่เราอยากมีส่วนร่วม โดยพยายามแจงให้ลูกค้าเล่าข้อมูลเพิ่มเติมในประเด็นนั้นๆ
หวังว่าทั้ง 5 ข้อคิดจะเป็นประโยชน์ต่อทุกท่านนะครับ
และฝากระบบ Rabbit Account ที่ช่วยท่านจัดการลูกค้า เก็บข้อมูลลูกค้า และคู่ค้า ไว้ศึกษาการซื้อขาย ตามหลักสถิติ เพื่อให้ท่าน
ประสบความสำเร็จในการขายมากยิ่งๆขึ้นไปครับ
Rabbit Account
ครบทุกการจัดการ ให้คุณมากกว่าระบบบัญชีBlog: https://www.rabbitaccount.com/th/article
Facebook: http://facebook.com/rabbitaccount Register Free